Viktoras Kuzerinas, „SODIS Travel Company“generalinis direktorius, kodėl Rusijos keliautojai tampa kelionių agentūrų įkaitais.
Praėjusią žiemą man paskambino pažįstamas. Ir jis pateikė netikėtą pasiūlymą - nusipirkti didelę kelionių organizatorių kompaniją ant vynmedžio. Gerai žinomas ir gerbiamas prekės ženklas, slidinėjimo turų specialistai
- Metinė apyvarta?
- 80 milijonų eurų.
- Kiek?
- Vienas rublis.
- ????? Man gėda klausti, kiek tu turėtum?
- Tiksliai nežinau, gal šeši milijonai, gal aštuoni … Eurai, žinoma.
Ilgai pažįstu įmonės savininkus. Rusijos turizmo pramonės veteranai. Verslas buvo puikus. Puiki reputacija. Reikšminga rinkos dalis. Ir štai. Kaip tai galėjo atsitikti? Kodėl jie sugenda?
Norėdami atsakyti į šį retorinį klausimą, turėsite šiek tiek papasakoti apie turizmo verslo technologiją. Jei jau viską žinote arba jums nuobodu, patariu pereiti tiesiai prie 2 dalies. Žinoma, tai susiję su korupcija. Bet ne visi yra sukčiai! Taigi pirmiausia pakalbėkime apie sąžiningą verslą.
I dalis. Sąžiningas kelionių organizatorių verslas
Kad būtų aiškiau, tarkime, kad jūs, skaitytojau, norite atidaryti kelionių įmonę ir išsiųsti turistus į užsienį. Pirmiausia turite nuspręsti dėl padėties, t.y. pasirinkti. Ar jūsų įmonė užsiims masiniu turizmu ar individualiu turizmu? Jūs neturėtumėte maišyti šių dviejų amatų - tai labai skirtingos technologijos. Bet pirmiausia pirmieji dalykai.
Taigi, masinis turizmas.
Štai ką daryti. Gaukite paskolą banke. Visam sezonui įsigykite užsakomuosius skrydžius ir atitinkamą skaičių viešbučių kambarių. Neužtenka pinigų visam sezonui? Nesvarbu, galite nusipirkti kelias savaites ir tada sumokėti iš gautų pajamų. Tik būtina, kad vietos lėktuve ir viešbučiuose būtų gerai užpildytos. Jei turistų bus mažiau nei tikėtasi, nuostoliai garantuoti. Už savo pinigus turėsite vežtis tuščias vietas arba sumažinti kuponų kainas žemiau savikainos. Tačiau, esant geroms rinkos sąlygoms ir tiksliai valdant, schema veikia. Įmonė kasmet auga ir didina savo apimtis. Deja, auga ne tik jūsų įmonė. Klientų nėra tiek daug, o kelionių organizatorių - vis daugiau. Kiekvienais metais paleidžiama vis daugiau užsakomųjų tinklų, vis daugiau blokų nuperkama reguliariais skrydžiais. Tačiau kapitalistinės perprodukcijos krizė. Su visa tai reiškia.
Individualus turizmas yra kitas dalykas.
Čia technologija kitokia. Pirmiausia turite paklausti turisto, ko jis iš tikrųjų nori. Susitarkite dėl kainos, imkite avansą, sumokėkite ir suteikite visas sutartyje numatytas paslaugas, tokias kaip: skrydis, pervežimas, apgyvendinimas, maitinimas, ekskursijos ir pan. Toks operatorius nieko neperka urmu. Viskas pagal užsakymą. Kadangi daugelis klientų negali būti aptarnaujami taip „rankiniu būdu“, nereikia didelių užsakomųjų skrydžių. Didžioji dauguma lėktuvų bilietų yra perkami reguliariems skrydžiams. Visi viešbučiai užsakomi kliento vardu ir apmokami pagal atskirą sąskaitą faktūrą jo vardu.
Dėl to paslaugos šiek tiek pabrangsta. Tačiau turistams kyla mažiau pavojų. Viešbutis buvo apmokėtas, bilietas buvo kišenėje. Mažesnė rizika kelionių organizatoriui. Būsimam naudojimui nereikia pirkti „greitai gendančių prekių“- lėktuvo bilietų ir viešbučio kambarių. Vadinasi, nereikia tiksliai apskaičiuoti pirkimo apimties. Konkurencija egzistuoja, tačiau tai tik stabdo įmonės augimą. Kas dirba geriau, kurio paslaugos ir kainos patrauklesnės, palaipsniui didina savo klientų ratą. Taip SODIS užsiima daugiau nei 20 metų. Kiek galiu pasakyti, jai sekasi gana gerai. Mažiau pasisekę asmenys atsilieka ar net apriboja savo veiklą. Bet staigus tokios įmonės veiklos nutraukimas nekelia grėsmės. Tai tiesiog neįvyko ir negali būti.
Taigi „masinis“kelionių organizatoriaus tipas rizikuoja neišmatuojamai daugiau. Tačiau turint solidžią finansinę paramą, jos apyvarta gali labai greitai išaugti iki pastebimo dydžio. Palankiomis sąlygomis, žinoma. Ar sąlygos palankios?
Turizmas nėra labai pelninga pramonė. Penki procentai apyvartos laikomi geru pelnu. Mes kalbame apie „nešvarų pelną“Ir yra ir išlaidų. Nuoma, atlyginimas, reklama. Didelės apyvartos ir mažo pelno turinčios įmonės ekonomika yra nestabili. Nedidelis rinkos sąlygų pasikeitimas, o pelnas visai dingsta. Atėjo laikas suskaičiuoti savo nuostolius. Ar rublis pasikeitė? Ar žibalas brango? Paklausos sumažėjimas garantuotas. Ar politikai apgavo? Ar saugumo pareigūnams buvo uždrausta išvykti? Dešimt procentų potencialių klientų prarandami „iki kito pranešimo“. Ar vystosi internetinis pardavimas? Vėl minusas. Prisiminkime, kad ambicingas operatorius jau nusipirko transportą ir viešbučius, ir pinigų jam niekas negrąžins. Dabar jam reikia ką nors išsaugoti. Taigi yra „juokingos“, nepagrįstos kainos, skirtos padalinti apgailėtinus klientų likučius ir padėti bent šiek tiek pinigų. Pasibaigus sezonui, turite sumokėti tiekėjams, grąžinti paskolas ir palūkanas už paskolas. Logiškas rezultatas yra minusas įmonės metiniame balanse. Beveik dauguma didžiųjų masinių kelionių organizatorių yra nuolat nepelningi. Tai faktas. Beje, jausdami stiprią konkurenciją, kai kurie masiniai kelionių organizatoriai bando sukurti su savimi individualaus ar VIP turizmo skyrius ar skyrius. Tai gali duoti nedidelį, bet garantuotą pelną. Tačiau dirbti su VIP klientais nėra lengva. Mokytis reikia daug laiko, ir ne visiems pakanka kantrybės.
Taigi, metai atnešė nuostolių. Kas bus ateityje? Čia verslo savininkas turi pasirinkimų. Liūdnai galima teigti, kad ateityje tik skolų nesitikima. Tuomet reikia atsargiai stabdyti pardavimus, per porą mėnesių įvykdyti visus jau prisiimtus įsipareigojimus, išvežti visus klientus į tėvynę ir uždaryti „parduotuvę“. Taip atsakingai ir sąžiningai elgėsi „Assent Travel“, Sankt Peterburgo „Calypso“ir kai kurių kitų savininkai. Nė vienas klientas nenukentėjo.
Galite pabandyti atsigauti kitą sezoną. Ieškote geriausio, imkite daugiau paskolų ir nusipirkite daugiau vietų. Tačiau stebuklų nebūna. Ir naujas sezonas greičiausiai atneš tik naujų nuostolių. Labiausiai nemalonus dalykas nutiks, jei oro vežėjas atsisakys aptarnauti įmonę dėl skolos, o bankas nesuteiks naujų paskolų. Tada įvyks „staigi mirtis“. Bendrovė nuo rytojaus praneš apie savo veiklos nutraukimą, turistus teks išvežti „Turistinės pagalbos“lėšomis, sumokėjusieji už čekius bus išrikiuoti draudimo bendrovėje. Būtent taip atsitiko su „Neva“, „Lanta-tour“, „Labyrinth“ir daugeliu kitų. Lygiai taip, kaip lėtinės širdies ligos reaguoja į blogą orą, chroniškai nuostolingos įmonės neišgyveno šių metų ir „mirė“šiek tiek anksčiau laiko. Kalbant apie sunkumus.
Tegul skaitytojas dosniai man atleidžia už ramų, akademinį toną. Tiesą sakant, aš tikrai noriu vadinti kastuvą. Masinių operatorių klientai dažniausiai yra neturtingi žmonės. Poliarinės Vorkutos gyventojui, jo šeimai ir vaikams, poilsis prie jūros yra ilgai lauktas ir, tiesą sakant, būtinas dalykas. Galbūt jis metus taupė pinigus kelionei, ir tai yra nemalonu. Kitų pinigų nėra. Nebus atostogų, nebus jūros vaikams, nebus vitaminų jiems. Koks yra tai organizavusio asmens vardas? Gaila, kad ne visus žodžius galima naudoti viešai.
Taigi yra nuomonė apie turizmo pramonės sukčius. Nepasitikėjimo šešėlis krinta ant sąžiningų žmonių. Pavyzdžiui, nauji klientai prašo parodyti, kad už viešbutį jau sumokėta. Mes, žinoma, parodysime. Bet kokiomis aplinkybėmis mūsų vadovai yra įpareigoti prieš atvykimą patikrinti užsakymą: kliento vardą, datą, kambarių skaičių ir tipą. Bet geriau mokėti kuo vėliau. Tai atitinka kliento interesus - staiga jis nusprendžia atšaukti turą. Tačiau, kaip klientas pageidauja, mes tai padarysime.
II dalis. Sukčiai ir vagys
Pasaulis neapsieina be sąžiningų žmonių. Tik gaila, kad yra mažai absoliučiai sąžiningų žmonių. Dažniau jie susiduria su „sąlygiškai sąžiningais“. Tai tie, kurių principai priklauso nuo sumos. „Sąlygiškai sąžiningam“pavogti sidabrinį šaukštą nuo stalo yra amoralu. Galima ir reikia skirti milijoną. Taip atsitinka, kad sukčiai atidaro kelionių įmonę, pateikia viliojančius skelbimus, parduoda „lėlę“patikliems pirkėjams ir dingsta su pinigais. Tai atsitinka ne tik Rusijoje. Bet tai profesionalių sukčių verslas, grynas nusikalstamumas! „Sąžiningai sąžiningi“naudoja elegantiškesnes pinigų atėmimo ar atsiėmimo schemas. Pirmiausia turite gauti naują paskolą iš to paties banko, nemokėdami paskolos. Tada, nemokėdami aviakompanijai už transportavimą, įsigykite naujas vietas. Po to parduokite kuo daugiau kuponų. Ir padaryta.
Bet kaip tai įmanoma? Jei esu skolingas rubliui, kas man lygtinai duos tris? O kaip nusipirkti keliolika lėktuvo bilietų be pinigų, su kreditu? Dešimt, tikrai neįmanoma. Ir galima dešimt tūkstančių! Jums tiesiog reikia susitarti su kuo jums reikia tinkamo atšaukimo dydžio. Taip Taip tiksliai. Dalis paskolos grynaisiais pinigais atiteks atsakingam banko darbuotojui, dalis - atsakingam vežėjo darbuotojui. Dalis jos bus skirta įmonės savininko atlyginimui. Liko įvairios smulkmenos. Ir laivas plaukia! Ir yra net pajamų - juk viešbučių kambariai ir bilietai parduodami kelionių agentūroms. Tie, kurie nesitiki problemų, savo klientams parduoda pigius kuponus. Pirkėjai meiliai žiūri į talonus, laukia atostogų ir susikrauna krepšius. Jei jiems pasiseks, jie turės laiko pailsėti. Bet ne visiems pasisekė. Bankrotas, o šiuo atveju galima drąsiai teigti - sąmoningas įmonės bankrotas, yra tik laiko klausimas. Ir ne visi gaus kompensaciją, nes jų pinigus, remdamiesi ekonominiais sunkumais, pasisavins „sąlygiškai sąžiningi“žmonės.
Taip daroma. Likus keliems mėnesiams iki bankroto įmonės apyvartinis turtas ima garuoti kaip sausas ledas burtininko rankoje. Pinigai teka pagal keistus susitarimus arba išgryninami per „šiukšlių krūvas“. Privalomojo draudimo sutartis sudaroma su nemokia draudimo bendrove. Dėl įvairių rūšių susijungimų ir padalijimų bankrutuojančio asmens turtas ir lėšos tampa neprieinami nei kreditoriams, nei apgautiems turistams. Finansinės garantijos ir draudimas neveikia. Ar aštuoni tūkstančiai apgautų turistų gavo kompensaciją iš „Capital Tour“? Nesvarbu, kaip tai yra! Nė vienas iš jų negavo nė cento! O turizmo derintojai vengia atsakomybės, įkuria naujas įmones ir veikia kaip konsultantai ir ekspertai.
Ar kalti kai kurie kelionių organizatoriai? Turizme, kaip pramonėje, nėra priežiūros institucijos. Niekas negali sustabdyti potencialaus bankroto veiklos. Tačiau bankų sistema turi reguliatorių. Jis vadinamas centriniu banku. Kur atrodė patyrę finansininkai? O kas išleido neapmokėtus bilietus smilkalais kvėpuojančiam operatoriui? Ar sunku užtikrinti, kad bilietai nebūtų išduodami be apmokėjimo ar tinkamų apmokėjimo garantijų? Su šia praktika kelionių organizatorius nebus išpūstas kaip muilo burbulas, o turistai nenukentės. Tik kam to reikia! Lengviau sugalvoti kitą kvailą įstatymą arba įkrauti sąžiningos įmonės „kelionių pagalbą“.
Toks liūdnas rezultatas.
