Kelionių agentūrų, parduodančių kruizus, daugėja, tai faktas. Vidutiniškai 15% per metus, tačiau augimo tempas dar nėra toks didelis, koks galėtų būti. Tuo tarpu pasaulinė kruizinių atostogų pramonė yra pati technologiškai pažangiausia, aktyviai besivystanti ir perspektyvi. Kruizų centras „Infoflot“, pradėjęs kruizų pardavimą, padarė TOP-10 pagrindinių kelionių agentūrų klaidų.
Dauguma kelionių agentų klaidų kyla dėl produkto nežinojimo. Daugelį metų dirbdami su klasikinėmis kelionėmis, jie bijo atstatyti ir pažvelgti į atostogas kitu kampu, kiekvieną mėnesį prarasdami šimtus potencialių klientų.
Taigi, apsvarstykime praktikoje dažnai pasitaikančius klaidingus kelionių agentūrų sprendimus / nuomones / veiksmus dirbant su kruiziniu produktu.
1. „Kruizų turistas yra ypatinga kliento rūšis. Kruizai netinka visiems “
Tai netiesa. Pasaulinė kruizų pramonė siūlo tokį platų ir įvairų pasirinkimą, kad galėtumėte padėti kiekvienam turistui rasti jūsų kruizą.
Kruizai taip pat patiks tiems, kurie atostogų metu tikisi rasti kažką ypatingo. Tam kuriamos teminės kelionės, pavyzdžiui, teatro, sporto, kruizai apsipirkti, menas, kalba, kartu su atostogomis paplūdimyje.
Kruizų kompanijos visais įmanomais būdais stengiasi nustebinti ir pritraukti keliautojus nestandartinėmis paslaugomis ir naujovėmis.
Beveik visi jūrų laivai turi SPA centrus, neapmuitinamų prekių parduotuves, daug restoranų, baseinų, įskaitant tuos, kuriuose yra jūros vandens, kino teatrus, grožio salonus, mini golfą, treniruoklių centrus, vaikų klubus, diskotekas ir žaidimų kambarius, teatrus, karaokę, parduotuvių galerijas, naktiniuose klubuose ir kazino. Ir tai nėra išsamus sąrašas.
Upių laivai yra mažesnio dydžio ir nėra tokios aktyvios atmosferos kaip jūrų laineriuose, tačiau tai kompensuoja ryški „ekskursija“ir intymumas. Tuo pačiu metu upių laivuose paprastai yra erdvios kajutės, pramogos suaugusiems ir vaikams, įdomios meistriškumo klasės ir kūno rengybos programos.
Kitaip tariant, į kruizus galima saugiai išsiųsti įvairių kategorijų žmones: tiek pagal amžių, tiek pagal socialinę padėtį ir turtus.
2. „Kruizai yra ne masinė poilsio rūšis. Paplūdimio turistai nesusigundys leistis į kruizą “
Ir tai netiesa. Viena ryškiausių šių metų tendencijų Rusijos kelionių rinkoje yra didėjantis pažįstamų paplūdimio vietų populiarumas tarp rusų per kruizines atostogas. Ekspertų prognozėmis, per ateinančius 5 metus Rusijoje Egipto, Graikijos, Turkijos, Kroatijos kryptimis perkamų kruizinių kelionių ir kruizų skaičius išaugs 30-35%. Iš tiesų daugelyje kruizų turistas harmoningai derins atostogas paplūdimyje ir ekskursijas.
Be to, šiandien apie 400 tūkstančių rusų kasmet išplaukia motoriniais laivais Rusijoje ir apie 80 tūkstančių - užsienio kruizais. Kelionių agentūros taip pat gali konkuruoti dėl dalies šio jau „įšilusio pyrago“.
3. Kelionių agentai pradeda prekiauti kruizais, asmeniškai jų neaplankę
Tai taip pat neteisinga. Prieš pradedant pardavimus, svarbu pajusti ypatingą kruizo atmosferą, kad žinotumėte, ką tiksliai turite pasiūlyti turistams, ir gerąja prasme užkrėsti juos savo nauja aistra.
4. "O kokia finansinė problemos pusė?"
Profesionalai dažnai neįvertina finansinio darbo su kruiziniu produktu patrauklumo.
Tačiau komisija už kruizų pramonės agentūras yra didesnė už turizmo rinkos vidurkį ir siekia 10–15%. Vidutinė kruizo kaina, pavyzdžiui, Rusijoje už dvi 5-7 dienas, yra 60-70 tūkstančių rublių (viskas įskaičiuota). Parduodama 10 kruizų per mėnesį, agentūra, net ir turėdama pradinį komisinį atlyginimą, uždirbs nemažą sumą, visiškai atsipirkdama pardavimo vadybininko darbo. Tie, kurie dirba metus ar ilgiau, eina į rimtas sumas, milijonus rublių uždirba tik kruizuose.
5. „Kruizai yra per brangūs mano paprastam klientui“
Tai netiesa. Pakanka apskaičiuoti apsilankymo 3-4 šalyse išlaidas (ir kiekvienas kruizas yra kelios šalys ir miestai per vieną kelionę) su apgyvendinimu gerame viešbutyje ir restorano maistu, kad viskas atsidurtų savo vietose.
Bet koks kruizas yra didelis kelionių paslaugų kompleksas viename pakete, kurį patogu parduoti. Svarbiausia yra sutvarkyti visus šio produkto komponentus lentynose ir vizualiai parodyti klientui jo naudą.
Į savaitės kruizo kainą (kuri dažnai prasideda nuo 15-20 tūkst. Rublių) paprastai įeina: pats kruizas su apsilankymu bent 3 šalyse, apgyvendinimas patogioje kajutėje, trys valgiai per dieną restorane, pramogos laive, uosto mokesčiai. Perkant šias paslaugas atskirai, atsižvelgiant į perkėlimą iš viešbučio į viešbutį, transporto, restoranų ir skrydžių išlaidas, jos agentūros klientams kainuos žymiai daugiau. O poilsio organizavimui turėsite skirti daug daugiau laiko.
6. "Aš išleisiu daug energijos, bet ką galų gale gausiu?"
Mes jau kalbėjome apie finansinę problemos dalį. Kitas svarbus dalykas yra. Bent kartą, patekęs į gerą kruizinį lainerį ar motorinį laivą, praėjęs įdomų maršrutą, žmogus tampa kruizų gerbėju ir atvyksta į naują kelionę pas patikimą pardavėją.
Bijote susipainioti dėl kruizo komponentų? Ne verta. Dabar rinkoje yra daug kruizinių kelionių - tai yra tada, kai į vieną paketą įeina skrydis, pervežimai, apgyvendinimas viešbutyje, susitikimas oro uoste, ekskursijų programa, uosto mokesčiai, arbatpinigiai, rusakalbė palyda, prieš ir po kruizo programa ir, tiesą sakant, pats kruizas. Šis formatas leidžia sutaupyti pinigų turistams ir yra patogus organizuojant jų atostogas.
7. "Hmm … O jūsų rezervavimo sistemos?"
Mes jus pradžiuginsime. Ši rinka vystosi ir yra labai aktyvi. Pavyzdžiui, „Infoflot“kruizų centras vasarą paskelbė apie atnaujinto modulio ir partnerių programos, skirtos kelionių agentūroms „Cruiselines.pro“, paleidimą.
Nuo pirmųjų darbo dienų visa jos veikla agentūroms „Infoflot“sujungta į specialią partnerių programą „Riverlines.ru“. Prijungę šią sistemą, agentūros galės prisijungti prie kruizų pardavimo Rusijos upėmis arba įsisavinti užsienio gaminį visam sezonui.
Modulio diegimas atliekamas vieną kartą, o visa tolesnė jo parama ir atnaujinimai atliekami nedalyvaujant agentūrai ir leidžia bendrovei išvengti išlaidų už programuotojų ir turinio valdytojų darbą.
Naujoje versijoje bus daug patogių naujų produktų. Įtraukta viena asmeninė sąskaita su „Infoflot“užsakymo internetu sistema, galimybė pritaikyti individualų dizainą ir turinį, pritaikymas mobiliesiems ekranams, tiesioginis užsakymas agentų klientams, išplėstinė paieška ir galimybė prisijungti prie mokėjimų internetu (įsigyjant).
Naujoms agentūroms, kurios dar neturi savo svetainės, „Infoflot“yra pasirengusi nemokamai suteikti svetainę darbui atskirame padomenyje.
Be paieškos modulio su kruizais, pagal agentūros paramos kompleksą „Infoflot“nemokamai moko pardavimus (rengia seminarus, internetinius seminarus, valčių parodas, reklamines ekskursijas), teikia bet kokią informaciją.
8. Kelionių agentai nežino kruizų kainų sistemos
Norėdami suprasti visus šiuos niuansus, patariame agentams nepraleisti visų rūšių mokymo renginių kruizų temomis, kurias trumpai paminėjome aukščiau. Įskaitant apsilankymą laivuose (užsienio kompanijų lainerių šou), atvirų durų dienas (Rusijos kompanijų motorinių laivų šou), seminarus, verslo pusryčius, kuriuose dalyvauja kruizinių kompanijų vadovai, internetinius seminarus, reklaminius kruizus (pavyzdžiui, „Costa Sales Academy“), profesionalios šventės ir parodos.
9. Nepamirškite apie sezonines nuolaidas ir akcijas! Jie padės sumažinti kruizo kainą iki 30% ar daugiau
Įprasta kruizus įsigyti iš anksto (10–15 mėnesių), norint gauti maksimalią sezoninę nuolaidą (išankstinė rezervacija) ir pasirinkti geriausią apgyvendinimo variantą. Be sezoninių akcijų, kruizinės bendrovės siūlo daugybę kitų variantų, kaip sumažinti kelionės kainą.
Pavyzdžiui, užsienio ir Rusijos operatoriai dažnai skelbia akcijas, kurios leidžia vienam ar dviem vaikams nemokamai gyventi tėvų kajutėje.
10. Kelionių agentai neklasifikuoja savo klientų, kad pasirinktų tinkamą kruizą
Ir mes nusprendėme tai padaryti už jus, paruošę patogų „Cruise Travel Agent Cheat Sheet“. „Infoflot“ateinantį mėnesį rinkai pristatys šį profesinį gyvenimą.
Patarimas - atidžiai sekite mūsų naujienas!
